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白鲸出海
创建于：2024-06-06 13:39:55
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土耳其，怎么就在AI应用赛道“遥遥领先”了？在a16z给出的按照MAU排名的全球Top50AIApp榜单中，来自土耳其的Codeway和HubX两个公司各有三款产品进入了Top50当中，除了这6款产品，还有Genie和LisaAI两款产品也是由土耳其开发者推出的。单论上榜数量，美国开发者排在第一，土耳其敢称第二。出品| 白鲸出海编辑部作者 |张凯然编辑 |殷观晓a16z按照产品类型分类的AIApp榜单，注：红框中的产品是土耳其开发者的产品｜图片来源：a16z在a16z的App榜单中，占比最高的产品形式是AI助手、AI内容编辑、AI内容生成三类，总共占了74%。AI助手就是类似于ChatGPT的聊天机器人，而AI内容编辑/生成产品中除了少量的视频/音频产品，绝大多数都是图像生成/编辑产品。相比于功能更丰富的AI网站，在App端，AI产品的形态还比较单一。而聚焦到这8款来自土耳其的产品，分布在AIChatBot或AI图像两个方向。土耳其的AI产品强在哪里？注：产品总部位置都使用data.ai进行了确认，部分产品的数据是由多个包体加合而来具体到各产品，归类为AIChatBot的有3款产品，基本是接入GPT的“套壳”产品，这些产品基本上是靠着去年初ChatGPT的热度完成起量，而随后的时间里，DAU基本能保持稳定，而收入随着ChatGPT本尊的使用门槛越来越低，这些“套壳”产品确实出现了一些下滑，但依然有百万美金，尤其是Chat&AskAI，240万美金的月流水，很多还在攻克PMF的应用产品看着可以说是非常眼馋了。（Genie虽然被a16z归为输入法，但是以AIChatbot为主要功能）。不过OpenAI本月对ChatGPT的更新更加发力应用层且还免费，可谓双杀，这些套壳产品的钱景堪忧。在2023年5-6月收入达到顶峰后，这些AIChatbot 的收入均出现了下滑｜图片来源：点点数据AI图像产品有5款。其中Wonder、DaVinci和LisaAI是以文生图、AI头像等为核心功能的生图产品。PhotoApp是一款包括了照片增强、背景消除功能的AI修图产品。而FaceDance是一款娱乐向的AI换脸+搞笑视频生成产品。统计期间：2024年3月份，注：对比产品选用的是同在a16zTop50App榜单上且排名比较靠前的同类产品，用橙色表示当笔者把月启动次数和平均使用时长数据进行分类对比之后发现，这些产品基本都低于同样登上a16z榜单的同类头部产品，而且差距明显。结合笔者的使用体验，这些产品要么是纯套壳，要么是在开源模型的基础上融入一些其他功能，且质量也不突出。所以具体到一些使用数据上，这些产品的表现差强人意。数据来源：点点数据虽然看上去产品功能普普通通、也没有差异化的定位，但这些土耳其产品的商业化似乎又做得不错，虽然收入相比Remini和ChatGPT等头部产品不在一个数量级上，但在RPD数据上，除了个别产品外，它们都显著高于上榜的同类头部产品。回头去看，土耳其的产品凭借大体量的MAU入榜、且有着还不错的PRD数据，从增长到变现，土耳其的开发者们多少有点信手拈来的架势，可谓“高效增长”。土耳其内部，也分化出两个阵营能够实现“高效增长”的浅层原因是在市场层面，笔者分析这8款产品的市场情况后发现，除了WonderTop3的用户市场在印度和东南亚之外，其他产品在用户和收入两方面最高的市场均是美国，且占比都比较高。选择主攻美国这个高ARPU市场，是这些产品能实现“高效增长“的浅层原因。而具体到增长手段上，虽然这些产品都主要依赖广告投放，但是不同土耳其公司的风格也不太相同，有的迷信“力大砖飞”，靠大量投放，维持下载量，但效率偏低；有的则注重效率，用不那么高的展示次数撬动更多的下载。以8款产品中的AI图像产品为例，使用近30天美国iOS端的广告展示次数，与其他上榜头部产品进行了对比分析。数据来源：广大大，红色为对比App单纯从预估展示次数来看，来自HubX的两款产品DAVINCI和PhotoApp投放力度会大很多，但其他的三款来自土耳其的产品的展示次数还低于Remini和AIMirror，算是比较“节制”了。投放力度大概排序为HubX（土耳其）>榜单头部产品>Codeway（土耳其）。数据范围：美国iOS端，近30天，数据来源：广大大，红色为对比产品但结合下载量算出转化率的话，5款图像产品中，除了Wonder的投放转化率明显较高之外，其他产品的转化率都低于对比产品。而将这五款产品放在一起对比，来自Codeway的2款产品FaceDance、Wonder获客效率的优势比较明显。投放到现在转化率从高到底排序大致为：Codeway>榜单头部产品>Hubx（按高的走，大致排序）。把两个排序放在一起来看，在土耳其开发者这个阵营里，如果以Codeway和HubX两家公司的图像类产品来看，它们的风格就很不同。HubX属于大力出奇迹型，但转化率低，Codeway堪称增长典范，同样的预算能够撬动更多的下载。数据来源：点点数据而不论属于哪种操作风格，结合前面的RPD数据，他们的强变现策略都在支撑着产品再投入预算去增长。有点“丧心病狂”的付费设计笔者对这几款产品进行了体验后发现，这些产品基本都使用了“IAA+IAP”的混合变现模式，将去广告作为主要的订阅权益。除了混合变现模式，这些产品在付费设计上，有订阅页面前置、以周/终身为主要的订阅方式等几个共性特点。首先，当用户初次打开产品后，这些产品都会弹出产品效果展示或试用的页面，让用户快速找到产品亮点，激发用户兴趣，然后直接弹出付费页面。用户日常打开App和使用App时，付费页面也会经常出现。PhotoApp的美国市场内购情况而从订阅方案设置来看，这些产品大多数都是“周”和“年/终身”的组合，且均提供3天免费试用。而从这几款产品的内购销量来看，周订阅普遍占了内购收入的80%以上。从赚钱的角度来说，周订阅的总价更低，可以最大程度上扩展付费用户规模。而如果用户不付费，这些产品基本就会从广告和功能两个方向限制用户的使用。虽然大方向上比较相似，但是不同产品在细节设计上却不太相同，这里以Codeway的Facedance、Chat&AskAI两款产品，与来自HubX的PhotoApp分别进行观察。Facedance订阅界面，订阅页面上的背景图是笔者上传的明星的照片作为娱乐性更强一些的换脸产品，FaceDance选择用“效果”引导用户付费。在用户初次打开时，会引导用户上传一张照片作为“头像”，然后直接让用户看到这张照片说话的搞笑动画，然后再以这个动画为背景弹出付费页面，让用户看着呈现的效果，来决定是否付费。在页面的内容上，用“拉付费时间线+随时取消”字样，最大程度上降低用户的戒备心理，增加付费概率，2.99美金/周的的订阅价格也低于其他2款产品。制作FaceDance视频的页面而如果用户不选择付费，也没有激活免费体验的话，产品的付费页面也只会在每次打开产品时进行展示，使用期间不会频繁弹出，用户只要在制作FaceDance视频前观看广告，就可以免费制作并下载了。作为刚需属性不强的娱乐产品，频繁跳出订阅页面会较大程度地影响用户体验，也容易使用户被付费“吓退”，转而用更容易被用户所接受的“看广告获取奖励”的变现方式，可以尽量少地造成用户流失。Chat&AskAI（左），PhotoApp（右）订阅页面而Chat&AskAI和PhotoApp作为更具刚需属性的AIChatBot和修图产品，用户更关心的是“订阅权益“。所以与FaceDance“拉付费时间线”的页面设计不同，这两款产品将订阅权益拆解得比较清楚。此外，这两款产品的免费试用都采用一个开关的设计，让用户在做决策时不舍得放弃这个优惠，加上现在无需付款的提示，很多用户会就倾向于付费。PhotoApp（左2），Chat&AskAI（右）引导付费的部分在PhotoApp中，免费用户想要编辑一张图片，需要观看两段广告，分别在上传图片后的等待阶段和下载图片时，在这个过程中PhotoApp都会展示“去广告”的订阅权益。而Chat&AskAI中，新用户只能发送3条消息，免费额度耗尽之后，AI在回复中就会给出移除限制按钮，引导用户跳到订阅页面付费。此外，虽然Chat&AskAI中的订阅权益包含免广告这一项，但笔者在试用过程中并没有看到任何应用内广告，有可能是网络问题导致广告没有展示。这里可以看出开发者针对修图和AIChatBot进行的不同设计。PhotoApp作为一款修图App，它显然比FaceDance刚需属性更强，用户在上传照片时肯定是希望能够完成修图的，就算要看两段广告，用户也不太可能离开。进而，如果用户感觉产品修图效果还不错，以后还会再使用的话，就很有可能为了规避两段长广告来付费了。而AIChatBot的聊天行为是比较连续的，笔者询问ChatGPT问题时，一般都会追问3-4个问题，才能得出完整的答案。所以Chat&AskAI限制3个问题，确实能让不少用户为了获取后续答案而付费。当然，不排除解锁GPT-4和生图工具等权益也能吸引不少用户付费，但同样是20美金/月，相比正牌GPT-4，套壳产品几乎没有什么优势。吐槽PhotoApp（上）、Chat&AskAIbyCodeway（下）的用户差评｜图片来源：点点数据笔者浏览用户评论后发现，很多低星的评论都认为这些产品的“功能与价格不匹配”。确实，这些土耳其AI产品以“套壳”方式为主，与市面上同类产品相比，它们功能上的优势和差异化并不明显，很难吸引用户付费。在这种情况下，这些土耳其开发者选择了，根据各个产品不同的功能与用户使用习惯，在应用内广告和内购页面的设计与展示方面做文章，促进用户付费。从这些产品RPD数据较高的情况来看，这种方式确实收到了不错的效果。政策优势+经济危机造就了土耳其的AIApp？CodewayiOS开发者账号下的应用列表｜图片来源：data.aiHubXiOS开发者账号下的应用列表｜图片来源：data.ai从公司层面来看，这8款产品来自4家土耳其公司。其中，我们以各有三款产品上榜的Codeway和HubX为例来观察。在iOS端的开发者产品列表来看，两家公司一共27款产品中，只有5款产品是与AI无关的工具，两家公司的含AI量都比较高。而从AI产品的类型来看，AI聊天/图像/视频/音乐，几乎是什么类型火，这些公司就会做一个出来。那么结合上文的观察，“AI套壳+赚钱”可能是这些土耳其产品的两大Top关键词。笔者在查阅相关资料后，发现了有2个原因可能造就了这一现象，一是政府支持AI产业、二是里拉贬值。2021年9月，土耳其总统埃尔多安宣布《国家人工智能战略2021-2025》，并设定了具体目标，到2025年，AI对土耳其的GDP贡献提高5%，增加相关就业5万人，毕业生1万人，专家人数1000人，并确保土耳其在AI指数排名中位列前20。土耳其政府官网上的创业优惠政策介绍｜图片来源：invest.gov.tr而为了完成上述目标，土耳其政府推出了多个AI方向的政府引导基金，并为相关AI企业进行补贴和税收减免。虽然笔者无法查到Codeway等企业获得了多少的政府扶持，但想来，如此多的土耳其开发者转向AI，与政策不无关系。TortoiseMedia各国AI发展指数｜图片来源：TortoiseMedia但是从结果来看，根据2023年英国调查机构TortoiseMedia发布的AI发展指数来看，土耳其只排在全球39位，距离20位的目标还有不小的差距。而究其原因，则是2018年开始的土耳其货币与债务危机，对AI产业的发展造成了巨大影响。美元兑土耳其里拉汇率｜图片来源：Google2018年开始，土耳其债务危机爆发，这次债务危机的主要表现就是土耳其里拉大幅贬值，高通货膨胀率，借贷成本增高，从2020年至今，美元兑里拉已经从1:6涨到了1:32。而根据某智库的研究，土耳其目前的实际贷款利率在60%-65%。货币贬值和国内通胀让更多的土耳其开发者选择出海淘金，而恰好，ChatGPT引领的AI风潮来了，踩风口+政府扶持让这些公司越来越多地转向AI工具。但是自身实力有限加贷款成本较高，让这些公司选择了AI套壳工具这种开发成本较低的产品类型，并非常重视商业化，保证自身的“造血能力”。参考文献：1、高成本及利率冲击土耳其零售业前景2、TheTop100GenAIConsumerApps3、TortoiseMediaTheGlobalAIIndex2023推荐阅读6个人、三个月，做了一款用户评价Top3美女影游AI都有幻觉，可为什么所有人偏偏狂踩GoogleAI搜索？上线两周流水破千万，又有小游戏在日本市场跑出来了？连续创业者打造、ARR超300万美金，北美Top1的AI教育APP来自中国？发达国家贡献收入超一半，广告收入增速明显，深度ESG｜欢聚财报解读商务合作Cassie|微信：Ares|微信：Lina|微信：David|微信：媒体合作Echo|微信：开发者对接Shadow|微信：卖家对接Demerly|微信：客户服务Lia|微信：baijing018与CEO聊合作白鲸出海魏方丹|微信：bjbandari02（添加请备注姓名、公司及职位）长按识别二维码，备注“白鲸”申请加入白鲸社群，获取更多资讯、活动、资源
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2024-06-27 0 评论 274 喜欢
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三消短剧横空出世，这家广州的神秘团队能否改变消除游戏的格局？作为全球最大的游戏品类之一，三消游戏一直受到无数厂商的青睐。又因其高成本、高门槛等特点，导致三消赛道的马太效应明显。Playrix、King、PeakGames等老牌厂商长期占据了榜单头部的位置。据市场研究机构Naavik在2023年发布的《消除手游市场分析报告》显示，Top10的产品占据了82%的市场份额。随着竞争的加剧，新产品想要突出重围，只能在游戏中加入额外的元素。例如2023年的爆款「ChromeValleyCustoms」采用了三消+汽车改装。近期，在美国GooglePlay上线了一款名为「PrincessRevenge：Drama&Match」的产品，游戏大胆地将三消和短剧进行了融合，下面就来看看这款“不同寻常”的产品。玩三消看短剧，一个App两份快乐第一次打开「PrincessRevenge：Drama&Match」后，会直接开始播放视频。虽然第一反应是开屏广告，但看了几秒后发现，这不是广告，这确实是游戏内容。在这段3分钟的视频里，介绍了故事的背景和人物关系。500年前，王国爆发内战，公主在逃亡的路上遇到了女仆的截杀。通过对话可以看出，虽然公主把女仆当朋友，但女仆对公主积怨已久，且女仆认为王室应属于她的家族。此外，女仆要求公主当场接受审判，否则就杀了她。公主表示，她相信人民的忠诚，并接受女仆的审判，让人民选择谁才是合法的公主。女仆气急败坏，指示同伴杀了公主。同伴却表示，这和说好的不一样，应该让她接受公正的审判。女仆说，杀了公主之后，他们可以结婚。同伴拒绝了这个提议，并表示绝不可能结婚。至此，谈判崩裂，开始厮杀。在混战中，女仆不讲武德，偷袭公主，王子为保护公主中箭身亡。此时一个小兵挟持了公主，提出杀了公主让他当王子的想法。女仆同意了，正当准备动手的时候，女仆的同伴出现阻止了小兵，但女仆乘虚而入，刺杀了公主。在临终之际，公主说：如果下辈子能再见面，会让女仆为这一切付出代价。女仆的同伴深感后悔，将公主的手和王子的手放在一起。就在这时，公主的戒指发出金色的光芒，伴随着一段走马灯式回忆，公主在现代醒来，并发现眼前站着的就是女仆。“你杀了我和John”，在这句话中，第一段剧情落下帷幕。随后玩家可以点击屏幕左下角，进入第2段剧情。在2段剧情中，公主已经莫名其妙和同伴结婚。虽然不清楚原因，但公主依然记得上辈子的仇恨，正当准备动手的时候，同伴出现制止了这场争论。那么，三人是如何转世的？转世后为何相遇？公主能否大仇得报？女仆能否受到审判？想知道这一切的故事吗？来玩三消吧。游戏的三消部分较为常规，采用的是消除指定数量的目标方块的形式。三消部分手感流畅、各种4消、5消都产生的特殊方块特效炫酷、整体难度适中，完成关卡后可以获得星星和金币奖励。星星是解锁后续剧情的道具，金币可用于购买三消关卡中的辅助道具。在第3段剧情中，女仆的嘲笑，同伴/丈夫的不理解都让公主逐渐崩溃。就在这时，王子出现了，且王子还记得上辈子的事。丈夫让王子带公主回家，他要参加会议。但女仆不依不饶，誓要破坏他们的婚姻。公主忍无可忍，给了她一巴掌。至此，第3段剧情结束。两大热门领域强强联合，能否挑战头部产品？三消和短剧，单拎出来哪个都不是新鲜事物，又都是当下热门的玩法和领域。据飞书深诺本次发布的「2023年消除类手游全球市场洞察白皮书」显示，2023年全球消除类手游下载量增长近8%，收入涨幅高达17.5%。2023消除类游戏下载量占所有手游下载量的6%，排名第五；应用内收入占比14%，仅次于RPG品类。据SensorTower数据显示，截至2024年2月底，已有多达40多款短剧应用试水海外市场，累计下载量近5500万次，内购收入达到1.7亿美元。诸如此类的数据，无一不在证明三消和短剧的热门程度。但是将两者结合在一起，「PrincessRevenge：Drama&Match」应是第一款这样做的产品。产品上线时间较短，三方平台还没有任何数据显示，但仅是这个创意，就值得大家关注。值得一提的是，「PrincessRevenge：Drama&Match」发行账号为DramaMatchGames，虽然此账号查不到任何信息，但其在GooglePlay留下的地址为“No.104,TianheRoad天河区，广州市”，期待后续能有更多信息出现。关于三消游戏的市场情况，在AppMagic发布的《CasualGamingin2024:UsingInsightsFrom2023》中提到：三消游戏的收入仍然以几款最畅销的游戏占比最高，但新产品仍可以通过引入不同寻常的设定，将游戏的目标受众与该类型的典型受众区分开来，从而在这个竞争激烈的细分市场中脱颖而出。当利基市场中所有利润已被分配完毕时，引入不寻常的设定对于新游戏而言是种充满可能性同时又伴随风险的方式，它们可以借此脱颖而出并赢得玩家。「PrincessRevenge：Drama&Match」不仅符合上述举措，还破天荒的融合了当下最热门的短剧元素。期待产品后续能有更亮眼的表现，也期待有更多新鲜的产品能够出现。推荐阅读6个人、三个月，做了一款用户评价Top3美女影游AI都有幻觉，可为什么所有人偏偏狂踩GoogleAI搜索？上线两周流水破千万，又有小游戏在日本市场跑出来了？连续创业者打造、ARR超300万美金，北美Top1的AI教育APP来自中国？发达国家贡献收入超一半，广告收入增速明显，深度ESG｜欢聚财报解读商务合作Cassie|微信：Ares|微信：Lina|微信：David|微信：媒体合作Echo|微信：开发者对接Shadow|微信：卖家对接Demerly|微信：客户服务Lia|微信：baijing018与CEO聊合作白鲸出海魏方丹|微信：bjbandari02（添加请备注姓名、公司及职位）长按识别二维码，备注“白鲸”申请加入白鲸社群，获取更多资讯、活动、资源
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2024-06-27 0 评论 112 喜欢
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中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品312期周日播报【应用出海】AI都有幻觉，可为什么所有人偏偏狂踩GoogleAI搜索？两个星期前，Google在今年的I/O大会中高调介绍了自家的AI搜索功能AIOverview，并在当周宣布对美国用户开放。我们尚且没能等来预热了好久的ChatGPTSearch，全球市占率超过9成的搜索引擎巨头Google却无预警地在美国开放了AI搜索，一副“为了提升用户体验舍我其谁”的架势。在官方Blog中，GoogleSearch主管兼VPLizReid信心满满地表示，过往数十亿次的AIOverview测试说明，加入了AI搜索功能后，用户不仅使用频率上去了，而且对搜索结果页相当满意。但从近期一线用户的实测反馈来看，搜索答案明显Bug不少，一整个啪啪打脸。（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看（>>>更多内容，戳此查看推荐阅读中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品311期中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品307期中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品308期中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品309期中国互联网出海一周头条我们一起看真相聊大事儿|白鲸出品310期商务合作Cassie|微信：Ares|微信：Lina|微信：媒体合作Echo|微信：开发者&卖家对接Demerly|微信：客服服务Lia|微信：baijing018与CEO聊合作白鲸出海魏方丹|微信：bjbandari02（添加请备注姓名、公司及职位）长按识别二维码，备注“白鲸”申请加入白鲸社群，获取更多资讯、活动、资源
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2024-06-27 0 评论 392 喜欢
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华人创办的AI视频生成创企Pika进行8000万美元融资，ReelShort上线首部互动短剧｜一句话看出海新鲜事每天，在科技产业里都会有许多和出海相关的新消息，例如新品爬榜、新功能上线、市场监管规则变化等等。为了让读者能在第一时间捕捉这些关键信息，白鲸出海特此上线「一句话看出海新鲜事」小专栏，按游戏、非游、AI以及电商做划分，供读者在第一时间阅读参考。题图来源：Unsplash游戏1.解绳题材益智游戏「もつれロープ:ツイスト3D（英文名TangleRope:Twisted3D）」进入日本iOS手游下载榜Top17，刷新最近30天以来最高排名。游戏在2023年10月上线日本市场，玩法与Rollic旗下「TwistedTangle」（日本iOS手游榜排名Top31）相似。点点数据显示，开发厂商SonatJointStockCompany来自越南。最近30天全球iOS端流水达到15万美元。（点点数据）2.恐龙题材SLG手游「プライマルコンクエスト：ジュラシック（英文名：PrimalConquest:DinoEra）」6月5日进入日iOS手游下载榜Top31。游戏客服页面地址显示，游戏的发行厂商为三七互娱，5月14日正式上线日本市场，下载榜最高排名曾达到第17位。玩家需要培养恐龙，击败敌对族群，壮大自己的恐龙家族。游戏近30天总流水达到64万美元。（点点数据）「PrimalConquest:DinoEra」进入日本iOS手游下载榜Top31|图片来源：PrimalConquest:DinoEraAI3.华人AI视频生成创企Pika正在进行一轮融资8000万美金，融资后估值可达到4.5-7亿美金。（BusinessInsider）Pika目支持用户输入文本、上传图片以及视频文件来生成新视频|图片来源：Pika4.主打云端协同功能的AI视频编辑工具Ozone已经完成710万美金的种子轮融资。Ozone于2021年创立，是一款AI视频编辑工具，起初面向社媒创作者和个人用户，但目前Ozone已经将目标用户改为了更专业的创作者团队，他们的产品优化了多人协同编辑视频的功能，为团队创作者提供更好的体验。（YahooNews）5.格林威治标准时间6月4日下午2点15分至5点01分，ChatGPT出现瘫痪情况，影响到了所有用户，但调用API的服务未受影响。而在OpenAI修复故障的数小时后，ChatGPT再次瘫痪，这一次，Claude和perplexity.ai也出现了同样情况，而且有用户表示，Gemini似乎也受到了轻微影响，但这次的问题很快就得到了解决。有媒体表示，几款头部产品同时瘫痪相当罕见，这可能反映出了某些基础设施方面的问题。（TechCrunch）6.据SEO平台BrightEdge最新调查显示，目前美国用户使用Google搜索时触发AIOverview的几率只有不到15%，相较测试期84%的触发几率大幅降低。AIOverview是Google在今年的I/O大会上率先向美国用户开放的AI搜索功能，它将根据用户提问自动给出相关答案链接的AI摘要，此前由于AIOverview给出了部分“危险答案”而使得Google陷入舆论风波，但尚不清楚这一事件是否与AIOverview触发几率下降有直接关联。（Wired）非游戏7.ReelShort近期上线了首部互动短剧《PregnantbyMyEX'sDad》，该短剧改编自Chapters的同名爆款互动小说，并加入了用户自主选择剧情分支的互动功能，预计后续还会有多部互动短剧上线。（ReelShort）一句话看新鲜事，但不止于此，如果你对某条消息更感兴趣，评论区回复序号，在转天你很有可能看到关于它的更多消息、甚至专门选题~推荐阅读中东社交十年风云：金矿、折戟、浪潮再起土耳其，怎么就在AI应用赛道“遥遥领先”了？6个人、三个月，做了一款用户评价Top3美女影游连续创业者打造、ARR超300万美金，北美Top1的AI教育APP来自中国？发达国家贡献收入超一半，广告收入增速明显，深度ESG｜欢聚财报解读商务合作Cassie|微信：Ares|微信：Lina|微信：David|微信：媒体合作Echo|微信：开发者对接Shadow|微信：卖家对接Demerly|微信：客户服务Lia|微信：baijing018与CEO聊合作白鲸出海魏方丹|微信：bjbandari02（添加请备注姓名、公司及职位）长按识别二维码，备注“白鲸”申请加入白鲸社群，获取更多资讯、活动、资源
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2024-06-27 0 评论 89 喜欢
白鲸出海
中东社交十年风云：金矿、折戟、浪潮再起今年3月，我曾写过《下一站，沙特》，记录下当下「中东热潮」的一个观察切面。其中提到，过去十年，是中国互联网创业者征战全球的十年。从最初，出海还是小部分人的非共识，一直到今天，整个创业圈几乎都意识到，「增量在海外」——过程中，地缘挑战如一座大山般横亘在他们面前：在印度、美国和欧盟市场，一些针对中国公司的法令批量出台，中国创业者们开始面临更严苛的合规要求，客观上使这些地区的业务夭折或放缓。在此背景下，中国创投的目光开始聚焦向中东。事实上，2024年以来，中东还在进一步变热：头部国企继续拿下这里的大基建项目，TikTok仍在中东高举高打，极氪正在利雅得建立门店，美团外卖在来的路上，华为也进一步在沙特拓展业务……为了进一步理解这片陌生的热土，我试图在中东市场上找寻一条布满中国创业者、且已发展多年、经历过成熟竞争的赛道——中东社交，完全满足以上三点。为此，我做了更细致的研究、访谈和分析。这是一个长达十年的、属于中国创业者的淘金与冒险故事，记录了一片处女地的开垦，聚集了神秘的地域文化、人性需求和商业战争。中国创业者们是这片舞台上的绝对主角，其中既有大厂如TikTok的身影，也包含了一类隐形冠军式的中型创业公司。1、初代淘金者2015年的埃及开罗，聚集了一波最早出海的中国社交app创业者。此时的国内，短视频尚未崛起，正值「千播大战」的时代，资本疯狂灌进直播赛道，「直播+网红」成为那一年最受资本和媒体关注的名词。这波风潮下，老牌直播的翘楚——虎牙和360旗下的花椒，率先一步瞄准海外市场，早早在中东市场扎下根来；同一时期，两家创业公司从飞信团队出走创立的北京裂变科技，以及做工具服务起家的Bothlive，也嗅到了中东的机遇。这一波最早动身前往中东的淘金者，在开罗城区里纷纷租下办公室，比邻而居。选择这里的理由很简单，在落后和贫穷的地方更能搭建团队，中国创业者们在这里生产内容和产品，有些甚至照搬国内的模式，但内容消费却瞄准海湾六国（阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯），像人们常识中理解的那样，这些国家有许多「土豪」，具有极强的消费力。更重要的是，此时的中东尚未开放，几乎没有竞争对手，监管也相对空白，相比国内互联网「杀红了眼」的状态，这里是真正的蓝海。在历史长河中，中东素来是一片娱乐荒漠。沙特直到2018年才有了第一家电影院。高生育率下，中东人口极度年轻化，中东地区拥有世界上最多的青年人口，超过一半的居民年龄在25岁以下，且数字还在不断增长，可年轻人们太无聊了。因为宗教原因，许多世俗国家的娱乐活动无法进行：大部分中东国家禁止饮酒、赌博，一些地方甚至对歌舞演奏也有限制。种种宗教文化的约束下，聊天是最安全、无风险的社交行为，不仅如此，这种社交深度渗透着中东人的生活，就像电影《阿拉伯的劳伦斯》中所说，在中东，任何事都可以通过聊天来解决：几个酋长凑在一起聊一整天，有关战争、民族这样的大问题，稀里糊涂地也就解决了。「中东人的聊天很类似于中国的饭局，就好像北京人见面就问，您吃了吗？」一位本地创业者告诉我，当地人最广泛的娱乐，就是在下班后前往餐厅或咖啡厅「侃大山」，以至于城市的晚高峰通常会在十一二点后。社交需求在这里被严重低估了。根据GlobalWebIndex的研究显示，全球社交媒体使用率TOP10国家中，中东北非地区占了五个；其中，中东地区人均拥有8.4个社交媒体账号。阿联酋是全球最高，人均拥有10.5个账号，但这些账号主要针对熟人社交。欧美社交巨头如Facebook（现Meta）、Google等已经占据了这片江山。与此同时，陌生人社交领域却几乎是一片空白，巨头看不上这类生意，本地的互联网运营又跟不上。这给善于搞应用的中国创业者提供了机会。一批创业者相信，直播这类能够提供娱乐消遣、消磨时间、并满足人情绪价值的社交娱乐方式，在中东也会大受欢迎。结果的确令人惊喜。其中一位创业者回忆，「我们做的最早，太早了。刚开始做的时候，当地网络不好，打开网页（图标）就在这转半天。」而由于穆斯林文化的限制，「女生直播，领子要拉到这（用手指着喉咙）。一进直播，里面每个人都蒙着面纱，只露出眼睛，看对眼就行（笑）。」尽管如此，增长还是远超预期，没有投流，产品在很短的时间内就留存了几十万用户。果然，压抑已久的中东人民对线上泛娱乐社交时代的到来，热烈欢迎。但很快，这批创业者们遇到了第一座大山，2016年开始，这些来自中国团队的直播产品们陆续被中东本地的监管下架。合规挑战下，无法运作本地关系并达成合规条件的第一波玩家撤出了。此时，一个重要玩家登场了。2、序曲北京，2016年，一个叫李平的人正迎来其人生中的转折点。李平和合伙人所创办的赤子城科技，在若干年后成为了登陆港股主板的中国出海社交第一股，凭借的正是其产品在中东及全球市场的亮眼营收。但此时，他还只是一个工具类创业者。2013年，赤子城创建了一款名为solo桌面的工具产品，上线三个月内用户突破百万，抓住的是智能机浪潮刚来临的一个痛点：安卓原生系统不好用。solo桌面能一键为用户安装所需的app，并解决手机卡顿等问题。此后，solo矩阵在全球的用户一路突破6亿，赤子城也一路融资到D轮。但李平心里清楚，工具集，是个注定会被时代淘汰的生意。他是少数能在那个时间节点读懂中国互联网优势的人，认为无论技术、产品、人才、商业化、资本，中国互联网都具有极强的竞争力，有机会在全球市场大展拳脚（这在六年后成为中国投资圈的共识）。据接近李平的人士透露，李平很聪明，有典型的程序员特质，条理清晰、逻辑性强，反应非常快；但「情商也高，懂得洞察人性」，看市场的眼光很毒，「社交是门好生意，天花板高，离钱又近，李平看得很准」。最终，赤子城锁定一门刚需的生意「社交」。很快，这家公司正式踏上了它的主赛道——社交出海，而进入这条赛道的第一艘旗舰，叫做Mico。作为集直播、匹配交友、游戏等元素于一体的社交app，创业公司MICO（米可世界）从2014年出海，便表现出很大的潜力，一方面，把国内成熟的直播模式「搬」到海外，「产品上线的第一天就能有收入」；另一方面，结合了社交属性的直播在东南亚获得很大的正反馈，「买量和留存效率都很理想」。凭借敏锐的商业嗅觉，赤子城做出一个在日后看来极为正确的决定：坚定地孵化Mico。被赤子城孵化后的Mico表现很好，一位竞争者告诉我，「很长一段时间内，赤子城的当家花旦就是Mico，它是营收的顶梁柱。」而这一切，得益于扎根本土的关键决定。早期，Mico在全球范围内做线上投放，在后台数据中，中东地区的增长表现异常醒目：在中东，不仅用户留存非常好，用户对社交直播的接受度和付费意愿也高，在没有深度运营的情况下，已经有了可观的收入。后来经过仔细的调研，团队才发现，阿拉伯人推崇「礼尚往来」，这样的人情文化延续到线上，便表现为用户和主播之间相互打赏。2017年，Mico团队正式在开罗搭建运营中心，并招募了一支本地化的团队，决心发力中东。早期在中东的创业者面临许多基建的挑战：比如当地互联网生态薄弱，主播、公会等创作者生态在2017年之前几乎一片空白；当时也没有完善的线上支付体系，要依靠充值卡、pos机等线下渠道充值；人才方面也奇缺，要想建立一支本地化运营团队十分艰难。「最早的这批玩家中，真正从一开始就意识到本地化的重要性、并怀有全球化巨大野心的，只有赤子城。」上述人士透露，进入中东时，Mico已在东南亚取得一些成绩，产品和商业模式上都有所积累，更重要的是，一个关键性问题得到了解决，团队招到了一名在中东扎根十年之久的核心负责人「老黄」。在「老黄」的带队下，Mico边推业务边搭基建：他们找来许多宅男宅女、家庭主妇以及大学生成为主播，与此同时，包括Mico在内的第一批社交娱乐公司，也在中东建起了最基本的公会生态。仅凭一个关键功能，便能看出Mico的本地化效果，由于中东人家族观念极强，年轻人们周末通常都在家与亲人们聚会。Mico因此设计了「家庭」玩法：让有相同兴趣爱好的人形成小群体，在线上聚会。某种意义上，这类以兴趣和话题为枢纽的「新家族」的诞生，抓住了中东年轻一代的深层次需求，既顺应了当地传统礼教、文化与习俗，也创造了新的文化与经济。而此时的中东，正经历着从伊斯兰传统世界走向开放的序曲：2016年，中东最为保守的国家沙特，提出了「愿景2030」计划：计划不仅提出，要让沙特脱离石油财政的依赖、达成经济多样化，更包含从社会风俗开放、到全面数字化的转型。也正是在这一年，智能机潮在中东爆发。政治、经济、技术带来的三重红利令中国创业者们相信：淘金时代即将开启。3、语音社交崛起 就在第一波玩家因监管下架而退出市场后，很快，第二波直播玩家快马入局，相比前一代入局者，他们更具全球化野心：欢聚集团创始人、董事长兼CEO李学凌，一个在2016年便意识到短视频将拥有巨大潜力的成熟创业者，但在当时因为信心问题，退一步做了更为熟悉的直播产品BigoLive，此后Bigo成为全球直播的头部。亚洲创新集团创始人田行智，国内最早的互联网人之一。也是在2016年，眼见Bigo走出国门，亚创推出了直播社交平台Uplive，之后在中东一度成为头部之一。可正当直播玩家们激战正酣时，一个新玩家另辟蹊径，选择避开直播，直接以语音房的产品登陆中东，并书写了一场财富神话的开端。它就是今天，在中东社交世界最重要的玩家之一，被称为「中东小腾讯」的雅乐（YallaGroup）。雅乐于2016年成立，与其他从中国开始辐射出海的玩家不同的是，它一出生就立足中东，甚至直到今天，雅乐仍专注于中东语音社交。雅乐的创始人杨涛来自中兴体系。2006年，作为一名中兴通讯的员工，杨涛首次来到阿联酋，6年后，一路升至中兴通讯驻阿布扎比代表处总经理。2012年，他在A股上市公司神州泰岳负责互联网项目的出海，四年后选择独立创业，成立了雅乐科技。由于杨涛的个人背景，雅乐具有两个明显的特点和优势：第一，杨涛本人极其注重产品，因此整个公司也由产品驱动。第二，杨涛的中兴背景意味着在中东有极强的资源和关系积累。在中兴体系中沉浸六年，杨涛所习得的本地底层逻辑以及资源积累，对于当时乃至今天的出海创业者来说，都极为重要。杨涛本人也说过，包括他在内，雅乐早期团队的每一个人都在中东生活过。这使得他们很能「抓准需求」。由于穆斯林文化的限制，中东的直播画面里，女主播往往不愿露脸（她们戴着头巾、面纱），针对这个现象，团队开始构思，如果使用语音交流，不仅门槛更低，沉浸感也会更强。在语音环境下，即使没有人说话也不会尴尬，相互陪伴的氛围反而能使用户停留更长时间，社交属性甚至强于直播。另一方面，在中东，大街上随处可见水烟馆，人们在这里围坐成一个又一个圈，中间摆上食物或水烟，轮流发言聊天，俗称Majlis（阿拉伯语，意为「议会」）。雅乐后来推出的语音房，正是将这种真实的中东社交场景线上化。而促使雅乐跳过直播、直接做语音房的根本原因，除了从本地用户需求出发，一定程度上也为了避开监管。在中东第一波直播玩家中，其中不少被监管下架，直播画面的审核难度高、也更易被监管，语音房的成长空间则大得多。结果，自2017年以来，语音房成为席卷中东的一股风潮。Yalla的早期，用户主要是中东大学生群体，其后逐渐流行开来，逐步推广至全中东市场用户。而另一边，一手将Mico送入中东直播第一梯队的赤子城，也看到了这个机会，并开始产品矩阵化的第一步，上线了语音房产品YoHo。此时的赤子城进入中东已有一段时日，对用户也有了进一步的理解：一名当地从业者告诉我，直播用户更多是为了（通过打赏）获得荣誉感、以及众星捧月的满足感；而语音则是更朴素的社交需求的满足，中东用户喜欢无目的性的闲聊，仅仅是为了打发时间。据他透露，YoHo产品曾经吸引了很多中东名流，这些人加入产品的时候很低调，使用了化名，在后期运营做用户回访时才挖掘出来，这其中，还包括中东知名的体育明星。另一个能体现用户粘性的特别故事是，在叙利亚-土耳其地震期间，YoHo成了一个救灾平台，很多用户在语音房里同步灾情和寻人信息，同时有用户自发组建了诵经语音房，为受难的民众祈福。在许多国家和地区，语音夹在视频和文字中间，属于上下不靠的范式，但在中东却大受欢迎，这是深层次的本地化需求挖掘，只有深度的本地化运营才有机会发现并执行。至此，直播+语音房的中东社交1.0时代，由少数几个玩家获得了阶段性的成功。4、分野，深耕本地者得天下就在中国创业者初尝到中东这片蓝海的甜头时，2018年，属于中国出海人的第一波集体性挑战来了，地缘政治、文化冲突等因素下，中国创业者的互联网产品开始批量下架。「那两年，中国出海圈子的微信群里，不是今天这个（产品）被下架了，就是明天那个被下架了。」一名创业者回忆，他曾在中东深耕三年，最终产品被监管下架。「最早在中东的每一家（产品）几乎都被下架过。能重新上的才留到了今天。」他指出，合规的关键在于三点：1.与本地政府建立信任；2.要本着长期主义建设的决心；3.需与本地利益集团有适当利益的协调。第一和第三点就难住了绝大多数的外来资本和创业者。当时，有人声称能够「帮」这位创业者实现合规，「张口要价七位数」，他不敢给，只能撤出中东。同一时期，有决心深耕本地的团队则都开始布局合规，但这个过程相当漫长，赤子城于2021年才拿下埃及第一个行业合规牌照。所谓监管有两层：应用商店的监管，与本地内容的监管。前者以猎豹为典型，2020年，猎豹旗下多个应用被谷歌应用商店GooglePlay下架，标志着一代中国创业者的工具出海落下帷幕。在过去很长一段时间内，工具类的获客成本极低，一旦拥有流量，接入广告便可以轻松完成规模化的套利。「猎豹被下架前，傅盛老板在北京是开着跑车炸街的，（猎豹）一天广告费都收100万刀。」然而对于中国创业者来说，这样轻盈的出海已经走进尽头。从2018年开始，谷歌、苹果的应用商店已经走过了十年的增长期：一方面，为了给用户更好的体验，这些巨头自己也开始下场孵化一系列应用；另一方面，在生态下长起的工具类创业者们（主要是中国创业者），其广告营收达到一定规模，已深入欧美巨头们的腹地、动了他人的蛋糕，这是触发应用商店监管的根本诱因。猎豹一下架，其旗下在中东开展业务的直播产品Liveme也就随之撤出。据知情人士透露，Liveme进入中东的早期，一味地大规模投放、烧钱，却没有本地化团队进行深耕，中东业务一直处于亏损状态。因此，当公司创收的奶牛，工具类广告一经下架，猎豹就不得不战略收缩，由此错过了中东这片蓝海市场。这一事件同时也是中东社交市场开始分野的分水岭：实际上，从2018年开始，先前已在本地深耕、有一定资金和资源积累的玩家，已经开始开拓其他产品线，并进行顺畅的冷启动；而那些仅靠线上投流、或是大规模砸投放与补贴的产品，前期还能闭眼增长，后半程便发现发力不足。这些公司逐渐发现，当产品增长到一定规模，仅凭国内的「空军」指挥，无论如何也突破不了增长瓶颈了。5、氪金，游戏社交与造富新神话也正是从2018这一年，游戏和内容两大品类超过了工具，成为中国互联网出海的第二轮风口。此时，游戏社交也开始席卷中东。但能分到红利的玩家却并没那么多，比起直播生意，游戏社交的产品设计、研发都有一定门槛，也需要一定的投放买量成本支撑，符合条件的玩家少，行业竞争自然也相对松散。这个阶段，有本地化积累的选手们已经开始对中东用户有了更深层次的理解，诞生了大量真正的本土化创新。一位从业者告诉我，「早期我们认为中东人社交是为了有目的的social，后来发现，中东人社交很大一部分是为了无目的的娱乐。」这与中东的社会体制有很强的关联。失业率是贯穿中东近20年历史的沉疴：早在2010年，阿拉伯国家的总失业率和年轻人失业率分别高达10%和27%；到了2016年，这个数据上升至12%和30%；而到了2018年，因全球经济增长放缓、美国页岩油产量的大幅增加，导致全球石油供应过剩、石油价格猛跌，阿拉伯世界的诸多石油原产国受到了最直接的冲击，以沙特为例，经历了财政赤字和史无前例的高失业率。简单来说，在人口暴涨、失业率又达新高的中东，年轻人无事可做，加上许多石油原产国的国家福利非常优厚，本地人大都不工作。即便是国家公务员，也会在下午两点下班，人们需要更多娱乐方式，仅仅是为了对抗一天中漫长的闲暇时间。在这样的共性下，上有挥金如土、真正能称之为「土豪」的高阶付费用户，下有处于贫富差距底层的广大中东平民，为了使用户和收入两条曲线都能高高扬起，社交类厂商们纷纷为两者设置了不同的「氪金」点，它们统称为游戏功能。最早，这些洞察人性弱点的游戏功能被结合在语音房、直播这类产品里。其形式类似国内早年的QQ会员：用一系列如头像框、座驾、colorID等象征财富的元件，吸引用户氪金购买会员，以彰显身份。为此，厂家设置了丰富的等级（雅乐的会员体系分为4个层级，赤子城的YoHo甚至分为9个层级），充值等级越高，用户更显尊贵，从竞争中获得的满足感也就越大。但逐渐，市场从复制国内模式，发展出了本土化的原生创新。由于文化的迥异，中东用户有着明显的区域特色。比如沙特的用户更爱面子、更注重自己是否被尊重；而埃及用户更爱提需求，觉得付费了就要享受定制化的服务……他们的共性则是愿意彰显自己的财富和与之伴随的权力。《福布斯观察》曾用0到10分来代表各地富豪们对显露财富的意愿，结果中东富豪的得分最高，即便如此，中东富豪们依然抱怨自己的财富被福布斯算少了。据从业者透露，在这样的「高尊严」价值体系中，为武装「面子」而进行的氪金行为最受欢迎：比如多款产品设计了「踢人」和「反踢」功能（玩家花费100美元可以踢人，被踢玩家花费100美元可以防止被踢并知道谁在踢你，充值300美元可以「反踢」对方出局）。一系列案例中，最令人印象深刻的还是著名的「为国之战」。中东地区向来存在国家之间的「鄙视链」（比如GCC国家对非GCC国家），中东人又极重视尊严。2018年，赤子城中东团队中，一名本地运营员工提出一个新颖的提议：如果能够在产品内发起一场「国家PK」，抓住用户间的攀比心理，激发土豪们为国家荣誉感竞争，胜利的国家可以获得升国旗奏国歌等奖励，相信一定会获得反响。内部人士透露，这个由本地员工发起的建议很快被通过，且用时不到两周便落地执行，而结果则跌破所有中国人的眼镜，一场PK下来，总打赏金额超过数十万美元。领教过这样强劲的支付能力后，赤子城趁热打铁，很快便推出了游戏社交产品TopTop，它将中东人最爱且最常玩的棋牌类游戏Domino和Ludo等（类似于国内的麻将、斗地主）搬到线上，并融合了语音、社交，这么做既是出于产品矩阵的考量，也是为了构建更广泛的商业化容器：游戏类的社交产品，能够满足大基数用户的需求。事实上，相比直播需要培养达人、构建创作者生态并和达人分成，语音房和游戏社交类产品的成本更低、利润更高。两者的变现能力之强大仅看两件事。2019年，赤子城率先上市。2020年初，雅乐也上市了。此时的雅乐仅成立四年，凭借的只是两款聚焦中东的简单产品——语音房Yalla，以及类似「欢乐斗地主」的棋牌类游戏YallaLudo，二者为雅乐带来了2000万美金的营收，净利润率高达49%，使得这家年轻公司一举登陆纽交所。这些诱人的财富神话，在出海圈内吹起一阵旋风。小范围内，中东已经成为一批创业者和投资人眼中极大的诱惑之地。但此时，因政治文化的封闭印象，仍然没有太多人来到本地深耕。到现在为止，这片淘金之地，仍是属于少数先发者的乐园。局中人并未意识到，疫情的到来，将很快改变这一切。6、疫情黑天鹅，新红利与新竞争没有经历过激烈战斗的市场，不会诞生稳定的格局，而只有当战斗来临，才能检验所有人的基本功。对于中东市场来说，疫情是催生本地社交领域格局确立的关键导火索。2020年3月，新冠疫情在全球爆发，与之伴随的，是一批线上app的爆发式增长。在美国，TikTok迅速在3-4月内涨了1.1亿日活，掀起了后来长达数年至今的短视频风暴；而在中东，扎根本地的创业者自以为见过了红利，不曾想疫情这只黑天鹅所带来的红利，竟比以往还要大！一个数据便能反映这波红利之巨。疫情开始后，MICO、YoHo、Yalla、Bigo等产品都迎来了超过20%的增长，整个行业迎来了增长的高峰期。据业内人士透露，向来以尺度著称的欢聚旗下的直播产品BigoLive，在2020年的全球总营收将近120亿元，其中，中东地区贡献斐然。同时，疫情造成的大量失业，也丰富了直播领域的供给侧，许多失业的人开始做主播；科技互联网大厂也开始裁员，其中不少人流向了中东本土的中型互联网创业公司。比如，2020年5月，Uber关闭了开罗办公室并遣散了员工，其员工中相当一部分流向了开罗本地的社交创业公司，为后者加持了互联网运营能力。但另一方面，竞争也开始激烈起来（可仍旧远不如国内激烈），据说在2020这一年间，中东市场上冒出了二、三百家语音房产品。从业者告诉我，语音房这类产品不需要很深的本地化，进入门槛较低，「入局快、出局也快」。而以2023年疫情放开为节点，此前，疫情阻碍了国内企业来到中东实地考察。疫情放开后，一大波中国厂商陆续来到中东考察、寻找机会。过程中，围绕语音、直播、短视频和游戏，中东社交的玩家也激增起来，不少大厂（如快手、TikTok）开始了激烈的投放。一些火药味开始在这片昔日的蓝海中弥漫：一些厂商将目光瞄准了在中东已有多年沉淀的公司，挖猎薪资水涨船高，有公司甚至开出十倍的薪资试图挖猎赤子城的中东员工。但很少有人知道，本地化的壁垒其实并不在于人才的堆砌，而在于一个多元化团队建立信任、充分放权、高效决策、并形成组织力的过程，从这个角度而言，挖猎的作用是有限的。业内人给我举了一个例子：在一些大厂，最高决策权仍在中国的总部，总部的领导只在少数时间来到中东，入住高级的酒店，他们往往依赖投放和空军指挥，这样的方式很难形成一支「有魂的队伍」。而一些本地化较为「彻底」的团队，不仅强调员工之间平等相待，甚至已经建立起了完善的本地员工激励，让员工福利和激励透明化，本地可以和中方一样获得股权。尽管疫情带来一大波线上红利，但只有扎实的本地化团队才能承接住这些机会。疫情爆发时，中东本地的中国创业项目经历了巨大的震荡，一些公司抵住了困难、实现了大幅度的逆势增长。比如赤子城的部分项目，曾经用一个月完成了一年的业绩增长目标，这很大程度上得益于团队的认知复用，以及不同产品、不同市场间成熟资源模块的相互支撑。而这些成绩背后，是中东大区负责人接连发烧，但核心团队始终坚守前方，尽管公司研究了包机政策帮助中方员工回国，但负责人认为，只有中国团队坚守本地，才能保证团队的稳定性。反面例子则是Uplive——业内人士透露，疫情前，Uplive一度在中东本地入直播领域前三，但其团队和政策似乎频繁变化，战略上缺乏连贯性：「一段时间要抢市场，除了投放以外还有高补贴给主播分成，砸钱做量，疯狂挖猎对手，但是又摇摆，钱烧不下去又往回收缩，核心负责人也总在换。」2023年2月，亚创创始人去世后，Uplive的团队变动更大，在中东也越发坚持不下去了。多名中东创业者都认为：一号位的决心、核心负责人和团队稳定，都是影响本地化的重要因素。「谁在当时坚守本地，且团队稳定、本地化深、执行力强，谁就能抓住机会。」上述人士称。而新冠疫情，也成为中东本地社交这片战场上，最终促成格局确立的重要分水岭。在直播侧，字节跳动的TikTok、欢聚旗下的BigoLive以及赤子城旗下的MICO稳坐第一梯队；语音房则仍是雅乐为头部，赤子城的YoHo紧随其后。出人意料的是，直到疫情结束，由疫情带动的各项增长指标却并没有回调，「用户已有了粘性」，这使得头部玩家已经积累起一定的护城河。拥有直播当家产品Bigo的欢聚，此前有相当一段时间曾押注短视频产品Likee，但在TikTok一「超」鼎力的格局下，公司逐渐回归高质量增长的业务，Bigo再次成为先锋，但中东并不算它的主战场。雅乐则寻求多元化，上市之后，公司除了重点打磨语音房之外，也开始在游戏领域发力。赤子城在2023年后固化了直播第一梯队的地位，产品矩阵化初见成效，其对标Tinder、新打造的社交产品Sugo，体量已逼近YoHo和MICO的规模。业内人士普遍认为，在直播、语音社交层面，留给新入局玩家的机会已经不多了。但在游戏社交、陌生人社交等领域（包含陌陌旗下的Soulchill、LeapMatch、Hecktar等），玩家还在变多……7、参天大树VS灌木丛今天，在全球范围内，TikTok都是一个让友商恐惧的对手。在中东市场也不例外。据了解，早在2019年，TikTok就在摩洛哥卡萨布兰卡设有运营团队；但在TikTok全球化的野心与版图中，中东真正提升至全球战略上的要地，还是在2022年。彼时，距离美国前任总统特朗普颁布TikTok的禁令已经过去两年，尽管这则禁令未生效，TikTok在美国的合法性问题却始终未得到根本性的解决，过程中，TikTok开始在全球其他地区找寻高潜力市场。此时，中东地区的强劲付费趋势，吸引了团队的注意。这一年，大量叙利亚难民营的家庭直播开始出现在TikTok平台上。据外媒调查，这一潮流是由所谓的「TikTok中间人」促成的。中间人表示，他们与中国和中东的TikTok附属机构合作，后者给这些家庭提供TikTok账户，而「中间人」则向这些家庭提供手机和直播器材。这些机构是TikTok全球搜罗直播客策略的一部分，而这些直播，则能收到来自全球各地的打赏（不过后来这类直播被叫停）。接近TikTok的人士告诉我，最初，TikTok打算复制国内「广告+电商」为主的商业模式，但受制于海外电商生态的发展仍不成熟，电商的进展不及预期，TikTok这才调头转向直播布局，结果仅用了不到一年时间，TikTok一举登顶中东直播。竞争对手评价，「TikTok在中东确实做得很优秀，虽然它们进入直播领域相对晚，但依靠流量起势很快。」此番迅猛发展的背后，对行业的贡献则是，更广泛地教育了用户，进一步培育了市场和生态。在多名业内人士看来，TikTok在中东，用的仍是当年抖音的那套玩法：大力出奇迹。和多年前抖音入局短视频一样，字节一旦决心入局，便会全网砸钱搞补贴。在初始阶段完成用户增长后，再大幅度让利创作者生态：大力补贴下，头部公会与主播都会被虹吸过去，一旦入驻则再也无法脱离（在抖音面前，其他平台的流量都太小了）。等到用户逐渐也被「洗」过来后，平台再逐渐将中小公会的补贴分成降下来，而此时，创作者端则很难再转移了：用户一旦习惯某个平台，就很难迁移。据《商业漫谈》了解，目前，TikTok在中东地区已进入「收割阶段」，「直播打赏的收入分成大约是：直播创作者抽成50%，MCN机构抽成10%-20%，TikTok平台抽成30%-40%。」「这种策略下，你产品不做差异化的话，巨头所到之处将寸草不生。」上述人士说。国内的出海圈中，流行着一个「灌木丛理论」：像Facebook、TikTok这类依靠一款产品能打穿全球各个市场的，被认为是「参天大树」。这类产品的特点是，往往从全球最高地欧美地区开始发源，利用文化势能的向下兼容性，从高到低地去打市场，以此形成绝对的产品势能。优势是具有一定的赢者通吃效应（比如TikTok进入中东做直播），而劣势则是，在地缘环境造成的「地震带」下，「参天大树」所面临的风险系数更高，自2023年年底开始，TikTok直播在中东的不同地区内受到不同程度的封禁。那么，在「参天大树」形成的优势面前，另一类公司可以做「灌木丛」，围绕不同细分市场的差异化需求（中东尤其明显），可以做出多款中型产品，形成有生命力的生态。而在地缘挑战的「地震带」面前，四处分布的低矮「灌木丛」，会比一枝独秀的「参天大树」更具韧性、更抗风险。这也是为什么在中东直播领域，即便TikTok已然成为一棵「参天大树」，但并无法真正影响早期玩家所形成的「灌木丛」。比如同样做直播，相比TikTok服务更普适性的需求，Mico会更加关注付费用户的需求、提供更定制化的专属服务，从业者告诉我，「在中东市场，之前有头部用户流失到TikTok，没有得到充分服务，最终又回流到Mico的案例。」「理论上，大厂的确可以在巨大的流量池子上轻易做加法，但如果这个加法不是它的主营核心业务，就很难跟人家的主营核心业务去PK。」上述人士说，尤其在中东这个复杂多元分化的市场，不同国家、圈层的用户对产品的诉求不同，极致的「产品标准化」会导致很多细分需求没法满足。而这些，则正是很多中国创业公司的机会。8、出海漫谈从以上这段历史中，能够梳理出一些要点与启示：整体上，中国互联网创业者已走过了三个时代：工具出海、copyfromchina的模式出海（把中国本土成熟的模式放到区域性的国际市场做，本质是国际化）、以及当下——全球化与本土化必须交织并行的时代。整个过程是由轻薄到做重运营的趋势。一方面，一些「易摘的果子」已被摘得差不多了，中东社交的发展就是很好的例证，早期野蛮生长后，行业也逐渐确立格局；另一方面，即便如TikTok这般强势的文化和技术优势输出，也正在面临地缘挑战下的「地震带」，未来的全球化将是考验「精耕细作」的、碎片化的全球化。围绕着中东世界世俗化、互联网化的客观环境，在线上领域，上一波赚到钱的主要是提供情绪价值的生意。但这片蓝海未尽，仍有红利。一个创业者告诉我，「如果你认为中东不好做，可能是你对中东还不够理解。」中国创业者在过去十年间练就了非常灵敏的速度，现在往往是，「看到好的模式就立刻左右手在海外试了」。从去年开始，短剧也已经开始出海；在中东社交及内容消费领域，天花板还很高：中东年轻人和中国年轻人一样，也期待更多元的社交形态（比如中国早年是吃饭+KTV，现在也许会是吃饭+酒吧/桌游/livehouse/剧本杀等），但是受制于本地能力不足，这些需求目前还没法得到满足。中东出海，这些大公司是正向案例值得学习——华为、TikTok和OV（OPPO、VIVO）。其中，华为最值得借鉴的，是政府沟通与本地信任搭建，在本世纪初，华为率先做了沙特麦加朝觐期间的通讯保障，从此打破了欧美大厂垄断沙特通讯市场的局面，赢得了沙特官方的信任。而TikTok虽然凭借烧钱初始增长，这一点对创业公司的借鉴意义有限，但是今天的TikTok的确可以做到快速变现，凭借的是调整方向的速度和执行力（比如在中东本地做电商不成就立刻调头搞直播）。OV的地推能力和组织力极强，在其全球化的过程中，向来重视一号位要扎根于本土，与此同时，大量的传帮带机制，诞生了足够数量的外派中层，是组织力的一大关键。本地化的决心和执行力，成为许多大公司难以逾越的关键。创作者端的公会、运营团队应尽可能放在落后国家，这些地区的人赚钱欲望强，核心领导者需要在本地坐镇；而市场则要放在发达国家做。（参见赤子城把中东办公室放在埃及开罗，而非阿联酋；Bigo的中东办公室则在更穷的也门。）而这些客观上的难度和挑战决定了，许多大公司在中东（甚至更多发展中、落后国家地区）的进度普遍较慢，职业经理人不深入一线，不能直面「混乱」，也就没办法建立真正的认知，何况中东是一个人情社会，线下积累信任的重要程度超乎想象。本地化需要放弃中国本位主义的思想。在组织上表现为：本地化雇佣、本地化放权（决策）。华为有句名言，「让听得见炮火的人呼唤炮火」意指要把资源调配的权力留给本地，不要事事等待中国总部做决策。我接触的多家本地创业公司均认可这一点。而文中涉及的一些案例（如「国家PK」），则充分显示了这么做的必要性。那么如何真正理解本地市场、做到真正的放权？核心在于多沟通和交流，通过不断的用户调研访问、总结客户反馈、倒推产品和运营策略，以形成差异化需求的挖掘和本地化的执行力。在全球化的「地震带」下，「参天大树」以外，「灌木丛」式的生长给更多创业者留了机会：所谓「参天大树」如TikTok，高饱和式攻击下，仍然有大量大公司无法侵入和渗透的需求和机会，总有一些垂直赛道是巨头不愿费力深耕的。在这些细分领域，竞争没有那么激烈，市场红利也较大，一旦在任一领域做深、然后横向复制拓展开来（如赤子城先后做了Mico、YoHo、TopTop、SUGO），就能形成「灌木丛」式的生态和优势，通过矩阵式产品带来的大基数用户的数据洞察，既能实现快速复制、高效冷启动，同时，矩阵式产品也能撑高规模的天花板。最后，有关今天，全球化的「地震带」与风险规避，「参天大树」更容易引发地缘监管的风险，如何进行高水平的本地化沟通，是一门更深的课题。从这个角度看，「灌木丛」式的发展逻辑下，产品力更多元，相当于鸡蛋被放在了多个篮子里，这也一定程度上对冲分散了「地震带」的风险。推荐阅读土耳其，怎么就在AI应用赛道“遥遥领先”了？6个人、三个月，做了一款用户评价Top3美女影游AI都有幻觉，可为什么所有人偏偏狂踩GoogleAI搜索？连续创业者打造、ARR超300万美金，北美Top1的AI教育APP来自中国？发达国家贡献收入超一半，广告收入增速明显，深度ESG｜欢聚财报解读商务合作Cassie|微信：Ares|微信：Lina|微信：David|微信：媒体合作Echo|微信：开发者对接Shadow|微信：卖家对接Demerly|微信：客户服务Lia|微信：baijing018与CEO聊合作白鲸出海魏方丹|微信：bjbandari02（添加请备注姓名、公司及职位）长按识别二维码，备注“白鲸”申请加入白鲸社群，获取更多资讯、活动、资源
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2024-06-27 0 评论 446 喜欢
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